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Comunicação

Técnicas de Negociação

Negociação

Negociação

Em Gerenciamentos de Projetos sabemos que é praticamente impossível haver um projeto sem que haja conflitos entre as partes interessadas. Para tentar evitar um desgaste emocional e mental, é indispensável que o gerente de projetos possua habilidades de negociação.

A negociação é uma arte que deve ser aprimorada, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.

Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicitas com o objetivo de alcançar um acordo. Assim, por ser concebida como um processo é de fundamental importância definir bem os objetivos que queremos discutir e, principalmente, saber recolher a informação para a elaboração de um documento, como por exemplo, um check list para condução da própria negociação.

Após a definição das propostas a serem discutidas, é, igualmente importante, definir a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro, recolher informação que fundamente a nossa posição na reunião, prever possíveis impasses, como evitá-los e superá-los.

Antes de qualquer negociação é de extrema importância à criação de um ambiente favorável, em que os negociadores sintam-se mais a vontade, de maneira que ajude a reduzir eventuais tensões.

Durante a negociação os negociadores devem buscar explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mutuo, buscando-se um consenso.

O acordo, momento que requer muita sensibilidade, deve-se evitar impaciência e a precipitação.  Deve-se ainda ter em consideração:

  • Resumir o que ficou combinado;
  • Recapitular os benefícios mútuos;
  • Verificar se não há mal-entendidos e/ou resistências;
  • Formalizar, se necessário, o compromisso;
  • Registar o que ficou acordado;
  •  Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.

Após o acordo é interessante verificar o saldo da negociação, os pontos positivos e negativos. Refletir e compreender o que se passou é importante para que no futuro não cometa-se os mesmo erros.

O Negociador

Entre as habilidades e características exigidas no processo de negociação, destacamos:

  • Distanciamento emocional;
  • Saber ouvir sabiamente – esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão;
  • Utilizar comunicação de forma clara e correcta;
  • Movimento corporal e gestual no processo de persuasão;
  •  Ser respeitoso, integro, justo, responsável, digno de confiança, ter senso de humor e autodisciplina;
  • Ser paciente, flexível, saber lidar com as diferenças;
  •  Procurar o contínuo aperfeiçoamento.

Em qualquer processo de negociação existem alguns erros que podemos evitar e que constantemente cometemos. Entre os mais comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planejamento. Outros erros podem ser:

  • Negociar com as pessoas “erradas”;
  •  Insistir numa posição;
  • Perder o controle da negociação;
  • Sentir-se impotente perante os argumentos apresentados pela outra parte;
  • Afastar-se das metas e limites estabelecidos;
  • Pensar na “resposta certa” no dia seguinte”;
  • Culpar-se pelos erros dos outros;
  • Prender-se a detalhes e esquecer o todo;
  • Evitar o conflito, em vez de administrá-lo;
  • Não cumprir prazos ou promessas perdendo, com isso, credibilidade;
  • Ignorar as diferenças desrespeitando a lógica do outro negociador;
  •  Assumir, com freqüência uma postura defensiva;
  • Falar mais do que ouvir;
  • Não se colocar na posição do outro;
  • Utilizar termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte;
  • Não dar a importância devida aos resultados da negociação.

 

Algumas dicas práticas para uma negociação:

O que se deve fazer

O que NÃO se deve fazer

Escute com atenção. Não faça demasiadas concessões no início das negociações.
Deixe espaço suficiente para manobra nas propostas. Não faça ofertas inicias demasiado radicais e deixe espaço para adaptações e concessões
Se não concordar completamente com o compromisso proposto, não hesite em recusá-lo. Nunca diga “nunca”.
Faça propostas com condições: “se você fizer isto, eu faço aquilo”. Não responda imediatamente (mesmo antes da outra parte terminar) com “sim” ou “não”.
Tente descobrir qual é a posição da outra parte: “O que achava se…”. Não ridicularize a outra parte.
Seja flexível de forma a adaptar-se à situação e às reações do seu adversário. Lembre-se de que a flexibilidade não é sinal de insegurança ou fraqueza mas de estar alerta e compreender a questão. Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer.
Se durante as negociações, se dizem coisas “off the record”, mantenha-se “off the record”. Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar a falar.
Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente. Nunca faça reuniões com mais de 2 horas sem intervalo.

Estilos de negociação :                     

Estilos

Conceitos

Comportamentos Típicos

Comportamentos Extremos

Persuasão

Levar os outros a aceitar a sua idéia.

Fazer propostas e sugestões;

Argumentar, raciocinar e justificar.

Dispersão:

Propostas apresentadas e não defendidas;

Argumentos incapazes de levar a propostas tangíveis.

Afirmação

Impor e julgar o outro.

Fazer conhecer exigências e normas

Expor o seu ponto de vista e os seus objetivos.

Avaliar os outros

Punir, recompensar e conceder.

Tirania: excesso de pressão sem manifestação clara de expectativas;

Uso indiscriminado do poder de posição

Ligação

Compreender o quadro de referência do outro.

Encorajar a participação do outro

Procurar pontos de acordo.

Escutar com empatia.

Indecisão: apoiar ou escutar o outro com um fim em si mesmo;

Reformulações constantes de propostas;

Atração

Abrir-se ao outro procurando envolvê-lo.

Influenciar o outro com o seu próprio comportamento.

Seduzir, motivar o outro, elevar a moral

Partilhar informações

Reconhecer os próprios erros

Falsidade: Reconhecer falhas e dúvidas inexistentes, uso excessivo do poder pessoal.

Sobre Felipe Chagas

Gerente Administrativo da empresa DTM Distribuidora de Fitas, Abrasivos e Acessórios LTDA. (www.dtmfitas.com) Graduado em Ciências da Computação e atualmente cursando MBA Gerenciamento de Projetos.

Discussão

5 comentários sobre “Técnicas de Negociação

  1. Muito Bom este Material!!!

    Publicado por Marcelo Moura | 30/06/2012, 17:51
  2. Parabéns pela iniciativa.
    Vale mencionar em artigos futuros a definição e a importância da MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo); Zona de Possível Acordo (ZOPA), Fases, Atividades e Etapas do processo de negociação.
    Abraço.

    Publicado por Marcelo Santos | 03/07/2012, 11:42
  3. Felipe, grato pela contribuição. Muito boa síntese do tema. Parabéns.
    Kleber

    Publicado por Kleber Jones de A. Castor | 06/07/2012, 22:46

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