Técnicas de Negociação

Negociação

Em Gerenciamentos de Projetos sabemos que é praticamente impossível haver um projeto sem que haja conflitos entre as partes interessadas. Para tentar evitar um desgaste emocional e mental, é indispensável que o gerente de projetos possua habilidades de negociação.

A negociação é uma arte que deve ser aprimorada, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.

Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicitas com o objetivo de alcançar um acordo. Assim, por ser concebida como um processo é de fundamental importância definir bem os objetivos que queremos discutir e, principalmente, saber recolher a informação para a elaboração de um documento, como por exemplo, um check list para condução da própria negociação.

Após a definição das propostas a serem discutidas, é, igualmente importante, definir a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro, recolher informação que fundamente a nossa posição na reunião, prever possíveis impasses, como evitá-los e superá-los.

Antes de qualquer negociação é de extrema importância à criação de um ambiente favorável, em que os negociadores sintam-se mais a vontade, de maneira que ajude a reduzir eventuais tensões.

Durante a negociação os negociadores devem buscar explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mutuo, buscando-se um consenso.

O acordo, momento que requer muita sensibilidade, deve-se evitar impaciência e a precipitação.  Deve-se ainda ter em consideração:

• Resumir o que ficou combinado;
• Recapitular os benefícios mútuos;
• Verificar se não há mal-entendidos e/ou resistências;
• Formalizar, se necessário, o compromisso;
• Registar o que ficou acordado;
•  Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.

Após o acordo é interessante verificar o saldo da negociação, os pontos positivos e negativos. Refletir e compreender o que se passou é importante para que no futuro não cometa-se os mesmo erros.

O Negociador

Entre as habilidades e características exigidas no processo de negociação, destacamos:

• Distanciamento emocional;
• Saber ouvir sabiamente – esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão;
• Utilizar comunicação de forma clara e correcta;
• Movimento corporal e gestual no processo de persuasão;
•  Ser respeitoso, integro, justo, responsável, digno de confiança, ter senso de humor e autodisciplina;
• Ser paciente, flexível, saber lidar com as diferenças;
•  Procurar o contínuo aperfeiçoamento.

Em qualquer processo de negociação existem alguns erros que podemos evitar e que constantemente cometemos. Entre os mais comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planejamento. Outros erros podem ser:

• Negociar com as pessoas “erradas”;
•  Insistir numa posição;
• Perder o controle da negociação;
• Sentir-se impotente perante os argumentos apresentados pela outra parte;
• Afastar-se das metas e limites estabelecidos;
• Pensar na “resposta certa” no dia seguinte”;
• Culpar-se pelos erros dos outros;
• Prender-se a detalhes e esquecer o todo;
• Evitar o conflito, em vez de administrá-lo;
• Não cumprir prazos ou promessas perdendo, com isso, credibilidade;
• Ignorar as diferenças desrespeitando a lógica do outro negociador;
•  Assumir, com freqüência uma postura defensiva;
• Falar mais do que ouvir;
• Não se colocar na posição do outro;
• Utilizar termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte;
• Não dar a importância devida aos resultados da negociação.

Algumas dicas práticas para uma negociação:

Estilos de negociação :